Pleins phares, des hommes et des entreprises Jean-Baptiste Tournier (Allopneus.com): « Le client cherche un bon rapport qualité/prix et de la disponibilité »

Comme les agriculteurs ont besoin de contacts, Allopneus.com a développé une hotline de conseillers. (© DR)

Terre-net Média (TNM) : L’e-commerce est une activité récente. Comment est née l’idée de créer Allopneus.com ?

Jean-Baptiste Tournier (JBT): A l’origine, il y a le groupe Pneus France Nord, grossiste en pneumatiques agricoles et industriels. En 2004, cette société a subi une réorientation vers le secteur de la vente par correspondance. C’est ainsi qu’Allopneus.com a vu le jour. De cinq personnes au départ, l’entreprise en compte aujourd’hui près de 60. Avec 1.200 unités écoulées en 2010 et un chiffre d’affaires de 115 millions d’euros, Allopneus.com se positionne comme le leader en France de la vente par correspondance de pneus agraires et poids lourds (et dans les 20 meilleurs sites marchands du web toutes activités confondues).

Allopneus.com, une soupape de sécurité

Selon Jean-Baptiste Tournier, « la situation tendue du marché est bénéfique » à l’entreprise. (© Terre-net Média)

TNM : Vente par correspondance rime-t-elle avec service ?

JBT : Sur le portail, l’internaute peut choisir parmi l’ensemble de notre offre, en toute autonomie et en étant informé de la disponibilité et du tarif. Grâce à un service de notation des produits, nous avons même un retour des utilisateurs (base de 30.000 avis, la majorité concernant le pneu tourisme). Mais, en réalité, le client professionnel a besoin de contacts, surtout en agriculture. C’est pourquoi nous avons développé une hotline de conseillers, basée en France, je tiens à le préciser. Après le premier appel, les clients sont gérés en compte pour un suivi personnalisé. Ensuite, un diagnostic est réalisé pour évaluer leurs besoins. Tout y passe : par exemple, pour un tracteur, la marque, le modèle, la série, le type de pont avant, de cabine, de jante, le rapport de pont…

TNM : Et la présence terrain ?

JBT : Les commandes sont livrées, sous un délai de 48 à 72 heures dans 95 % des cas, dans l’un de nos 150 centres de montage de pneumatiques, référencés agraires. Après, nous leur passons la main : ils sont indépendants et fonctionnent soit au forfait, soit à l’heure. Cette activité leur donne l’opportunité de toucher de nouveaux clients, tout en augmentant leur chiffre d’affaires atelier. Nous cherchons d’ailleurs d’autres partenaires pour améliorer notre maillage !

« Il faut de la disponibilité »

Les commandes sont livrées, sous un délai de 48 à 72 heures dans 95 % des cas. (© DR)

TNM : Actuellement, le marché est sous tension. Quelles solutions proposez-vous ?

JBT : Avant tout, il faut de la disponibilité. Pour les pneus agricoles, nous possédons un espace de stockage de 6.000 m², qui nous permet d’acheter et de stocker en gros. La situation tendue du marché est bénéfique pour notre société, d’autant que nous arrivons à contenir une partie des hausses tarifaires par lissage. Le client cherche surtout un bon rapport qualité/prix et de la disponibilité : deux facteurs clés de notre réussite. Laquelle suppose aussi d’étroits partenariats avec des manufacturiers, tels que Cgs Tyres ou encore Bkt.

TNM : Aujourd’hui, quelles sont les priorités de développement d’Allopneus.com dans le domaine agricole ?

JBT : J’en citerais trois. La première : renforcer notre réseau de centres de montage, comme je l’ai déjà évoqué. Ensuite, notre offre doit être étoffée, notamment en produits premium ; ce qui n’est pas forcément facile car, dans cette catégorie de pneus, les manufacturiers délaissent le marché de "seconde monte" pour alimenter les constructeurs. Enfin, et toujours par rapport à notre offre, nous devons proposer des références plus techniques, connexes aux pneumatiques ou réservées aux usages spécifiques. Des marchés de niche en somme.

Cet article est extrait de Terre-net Magazine n°7. Si vous ne l'avez pas reçu chez vous, retrouvez Terre-net Magazine en ligne en cliquant ICI. (© Terre-net Média)